중소기업을 위한 브랜드마케팅 전략 10선

중소기업에서 브랜드를 만드는 것은 그리 쉬운 일은 아니다. 왜냐하면 브랜딩이란 돈과 시간의 함수이기 때문이다. 필자가 지난 10년간 브랜딩사업을 하면서 만난 대부분의 중소기업 사장들은 돈과 시간의 문제로 브랜딩을 미루는 경우가 많았다. 당장 장기적인 관점에서 지금을 투자하기가 어렵고, 또한 닥친 일을 처리하느라 시간을 내기가 쉽지 않다고들 했다. 어떤 중소기업은 처음에 지나치게 돈을 브랜딩에 투자한 나머지 영업망 확보나 제품개발 등에 필요한 자원이 부족해 사업을 포기할 수밖에 없었다. 실제로 중소기업을 위한 브랜딩 전략이 연구된 바가 없어 자료수집에 어려움이 있었으나 중소기업들과의 지난 10년의 경험을 토대로 미약하나마 중소기업에게 도움이 될 만한 브랜딩 전략, 전술 10선을 제안해보고자 한다.

1. 기업브랜드 중심의 브랜드 전략을 세워라

오뚜기는 기업명을 브랜드로 활용함으로써 홍보효과와 고객신뢰를 높일 수 있었다. 언론의 특성상 기업명은 노출되지만 브랜드명은 잘 노출되지 않는다는 특성과 소비자 관점에서도 기업명을 브랜드로 사용하는 기업에 대해 전문적인 이미지를 가진다는 것이 이를 증명한다.

2. 브랜드는 제품력을 통해서 강화하라

중소기업이 광고 커뮤니케이션을 잘해서 브랜드를 키우는 사례도 적지 않다. 하지만 자금이 충분하지 않은 기업이 광고 커뮤니케이션만으로 브랜드를 육성하려다 보면 자칫 제품개발과 품질에 문제가 생길 수 있다. 실제로 중소기업은 사장을 중심으로 운영되기 때문에 동시에 모든 것에 최선을 다할 수는 없다. 그리고 실제로 소비자들 또한 광고가 좋다고 바로 제품을 구매하지는 않는다. 결국은 제품의 경쟁력을 구매하는 것이다. 따라서 중소기업은 제품을 구매하고 사용한 후의 만족감에서 노는 소비자 구전을 통한 브랜드 마케팅에 집중해야 한다.

3. 기업철학을 명확히 하여 브랜딩의 기준을 세워라

대기업에서는 전문스탭들이 참여하여 전문적인 브랜딩 프로세스를 통해 하나의 브랜드를 만들어간다. 그런 과정에서 전략과 컨셉트는 중요한 의사결정의 기준이 되곤 한다. 하지만 중소기업은 전략과 컨셉트만으로는 브랜드를 만들어 가기가 쉽지 않다. 왜냐하 면 중소기업은 현실적으로 마케팅과 브랜딩을 전문적으로 진행할 내부 인력이 부족하기 때문이다. 그래서 기업철학을 명확히 하여 장기적인 관점에서 방향을 정하고 단기적인 의사결정의 준거를 마련할 필요가 있다. 그 위에 전략과 컨셉트가 세워진다면 금상첨화가 될것이다.

4. 유통망을 확보하라

많은 기업들이 브랜드를 만들고 나서 유통망을 어떻게 확보할 것인가를 고민하는데, 이것이 주객이 전도된 것이라 할 수 있다. 유통망을 확보하지 못한 기업이 브랜드만으로 시장에서 성공한 예는 거의 없다. 시장에 제품이 풀려야 소비자 눈에 띄고, 소비자 눈에 띄어야 구매가 일어나는 것이다. 만약 유통망을 독자적으로 만들기 어렵다면 유통회사와 제휴하는 방법을 강구해야 한다. 삼다수(제주도 지방개발공사)가 농심을 유통과 판매파트너로 삼아 후발주자로 시작했음에도 불구하고 빠른 시간에 시장진입을 한 사례가 좋은 예이다.

5. 광고 홍보보다는 프로모션 위주로 브랜드를 알려라.

광고와 홍보는 브랜드를 키우는 데 있어서 매우 중요하다. 하지만 초기 중소기업의 전략으로 쓰기에는 다소 무리가 있다. 왜냐하면 중소기업 경영에서 가장 어려운 부분 중의 하나가 현금흐름관리인데, 광고나 홍보는 돈을 쓰고 돌아오는 시간이 많이 걸리기 때문에 현금흐름에 부담을 주게 된다. 그래서 초기 중소기업은 팔면서 브랜드를 알리는 세일즈 프로모션 전략에 집중하는 것이 좋다.

6. 디자인 경쟁력으로 브랜드를 강화하라

최근에는 중소기업 제품도 디자인이 상당히 좋아졌지만 아직까지도 소비자들은 디자인이 좋은 제품은 대기업에서 나온 것이라는 인식이 있다. 중소기업이라 할지라도 디자인이 좋으면 기업의 수준을 높게 평가하게 된다. 특히 젊은 층들은 디자인이 좋으면 구매의사결정이 빠르기 때문에 브랜드에 있어서 디자인을 핵심경쟁력으로 가져가야 한다.

7. 틈새시장에서 게릴라식으로 브랜드를 마케팅 하라

지나치게 큰 시장에서 승부를 걸다 보면 반드시 덩치 큰 강자와 만나게 된다. 힘이 없을 때는 싸움을 피하는 것이 좋다. 중소기업이 시장에 자리 잡기 위해서는 대기업이 진출하지 않은 영역에서 리딩브랜드를 만들어야 한다. 우유시장이라고 한다면 기능성 어린이 우유시장으 로 시장을 재정의하는 것이 대표적인 예이다. 이와 같이 틈새시장을 공략하려면 시장정의에서 시작해야 한다. 그리고 게릴라식 마케팅이 필요하다. 상위시장의 강자가 생각하지 못하는 새로운 전술만이 시장을 장악하는 길이다.

8. 사업이 어느 정도 자리 잡은 경우 단계별 확장 전략을 수립하라

틈새시장 공략에 성공하여 대표 브랜드가 된 중소기업은 반드시 미래기업비전을 재정립해야 한다. 이 시장에서 대표적인 강자로 남을 것인지 아니면 새로운 시장으로의 진출을 할 것인지 결정하여 만약 새로운 시장으로 진출하고자 하면 단계별 브랜드 확장 전략을 수립해야한 다. 만약 두부로 시작했다면 갑자기 주스로 가는 것이 아니라 두부에서 콩나물로 다시 채소류로 확장을 하고, 또 두부에서 반가공식품시장으로 진출하는 것이 바람직하다. 이것은 이미 풀무원의 사례에서 증명된 것이다. 풀무원이 화장품시장 진출은 확장에 크게 도움이 되지 않는다.

9. 미래를 위한 유명 브랜드 라이센스 전략을 펼쳐라

만약 중소기업이 처한 시장 환경이 이미 강자들의 시장이라면 브랜드 라이센스를 생각해 볼 필요가 있다. 이미 유명해진 브랜드는 제조원보다는 그 브랜드 자체의 가치만으로 소비자 구매를 유도할 수 있다. 하지만 브랜드 로열티가 적지 않음을 감안해서 계약 시 반드시 성공했을 때 로열티가 올라가지 않도록 미리 잘 계약해 두어야 한다. 그러면서 중소기업의 독자 브랜드도 함께 키워가야 한다. 유명 브랜드는 유통을 뚫을 때 효과적이다. 이때 함께 중소기업의 브랜드도 같이 유통시키면서 적절한 가격전략과 포지셔닝으로 미래 전략 브랜드로 키워두어야 한다.

10. 속도를 중소기업의 핵심경쟁력으로 만들어라

중소기업이 대기업과 경쟁할 수 있는 가장 강력한 경쟁력은 속도이다. ‘속도가 힘을 제압한다.’ 중소기업의 경영자들은 반드시 이 말을 가슴 속에 새겨두고 마케팅에 임해야 할 것이다. 우리나라에서 대기업이 중소기업들에게 이기지 못한 시장이 있는 데 “무선호출기(삐삐)시장”과 “청바지 시장”이었다는 것은 모두 주지하는 사실이다. 이 두 시장 모두 속도로 승부를 건 중소기업들의 승리로 끝났다. 대기업은 기본적으로 속도가 느릴 수 밖에 없다. 얼마나 빠르게 고객과 유통의 요구에 대응하느냐가 중소 기업 브랜딩의 핵심이다.

[출처: 월간디자인(www.design.co.kr)